Si eres un lector frecuente de Puntos Viajeros, habrás leído nuestro artículo: El por qué de «millas y puntos». Si más bien eres nuevo por aquí, te recomiendo leerlo ya que introduce con algunos ejemplos sencillos cómo funciona este mundo de puntos y millas. En este artículo nos concentraremos más bien en ¿Cómo funcionan los programas de fidelización? ¡Aquí lo tienes!
Este artículo forma parte de la serie Tutorial de programas de fidelización. Otros artículos de la serie.
Tutorial 1.0. El por qué de millas y puntos
Tutorial 1.1. ¿Cómo funcionan los programas de fidelización?
Tutorial 1.2. Establece tus objetivos y prioridades de viaje
Tutorial 1.3. ¿Cómo funcionan las alianzas aéreas?
¿Cómo funcionan los programa de fidelización?
Seguramente no me equivoco si te digo que tendrás una tarjeta del supermercado, de la gasolinera, de Starbucks u otra cafetería,.. y además recibes cupones de descuento por carta y correo electrónico. Pero… ¿alguna vez te has preguntado el por qué?
Para la mayoría de nosotros, la respuesta es simple: para ahorrar dinero.
El funcionamiento es muy sencillo: nosotros ofrecemos nuestra lealtad a un negocio. A cambio, el negocio nos premia con mejores precios, descuentos, ofertas especiales, y otras cosas y experiencias que nos hacen sentir un cliente importante. Y cuando nos sentimos importantes, estamos incentivados a gastar más en ese negocio. Y el ciclo vuelve a empezar.
Ese es el propósito y objetivo de los programas de fidelización.
Así ocurre en las empresas que tenemos alrededor nuestro. En el caso de aerolíneas y hoteles, es exactamente lo mismo.
En el caso concreto de las aerolíneas, todo comenzó cuando en 1981 American Airlines lanzó un programa pionero y revolucionario en la industria llamado AAdvantage. El objetivo inicial era sencillo: recompensar a los clientes que usaban la aerolínea promoviendo así la lealtad del cliente. AAdvantage regalaba al viajero «una milla por milla volada» que luego podía canjear por vuelos gratis. Además, cuanto más volaba, más beneficios obtenía. Para cerrar el círculo de las necesidades del viajero, el programa firmó contratos exclusivos con Hertz y Hyatt. Cada vez que un socio de AAdvantage alquilaba un coche con Hertz o se hospedaba en hoteles Hyatt, el socio de AAdvantage ganaba millas. El programa fue (y sigue siendo) todo un éxito y revolucionó la industria. Fue el pistoletazo de salida para el resto de programas de viajero frecuente. A título informativo, todavía hoy, el programa de viajero frecuente de American Airlines se llama AAdvantage.
Tutorial 1.1: ¿Cómo funcionan los programa de fidelización?
Más tarde las cadenas hoteleras se unieron al juego. Inicialmente, las cadenas hoteleras meramente participaban como empresas asociadas a programas de viajero frecuente. Sin embargo, debido al importante gasto que suponía pertenecer como socios, la mayoría de cadenas hoteleras iniciaron sus propios programas de fidelización. A día de hoy, aunque la mayoría de hoteles tienen su programa propio, siguen siendo empresas asociadas a los grandes programas de viajero frecuente. Simplemente, porque lleva a un aumento de ventas.
Y algo similar ocurrió con los grandes alquileres de coches.
En definitiva, todos ganan: el cliente y la empresa. Nadie sale perdiendo.
En los últimos años, los programas de viajero frecuente se han multiplicado. Incluso las aerolíneas más pequeñas como Binter Canarias tienen su propio programa de fidelización. La principal razón por la expansión de los programas es que son altamente rentables por sí solos y son fuentes de beneficios para aerolíneas, independientemente de la operativa de la aerolínea.
¿Y por qué importa?
Los programas de fidelización son tan rentables que muchas veces, son entidades independientes dentro de la aerolínea o cadena hotelera.
Déjame que te explique un dato curioso. Alitalia sólo ha presentado beneficios durante un único año en toda su historia. Su programa de viajero frecuente dio beneficios cada año. Alitalia, para ganar liquidez, vendió su programa de viajero frecuente por unos cientos millones de euros. Así de sencillo. Alitalia todavía sigue dando pérdidas hoy en día (alrededor de 1 millón de euros al día…).
Realmente lo que venden los programas de fidelización son una promesa. La idea de que a cambio de realizar compras y acciones ahora, recibas viajes «gratis» en el futuro, es sencillamente fantástica. En la mayoría de las ocasiones, además a la empresa no les cuesta absolutamente nada. Por ejemplo, un hotel tendrá los mismos gastos si tiene 50 habitaciones ocupados o 51. Si tu utilizas 15.000 puntos para una noche, a ti no te cuesta nada y al hotel tampoco (más bien gana, porque el hotel recibirá un cantidad X por esos puntos además de que tú como cliente puedes tener gastos adicionales). Por eso, para las aerolíneas y hoteles los programas de fidelización son «minas de oro».
Hoy en día puedes recibir en prácticamente todos tus gastos premios en forma de millas y puntos. Si luego utilizas estratégicamente tus puntos y millas, puede suponer un importante descuento sobre el precio inicial. En mi caso, no hay ninguna transacción donde no pienso sobre la posibilidad de ganar millas o puntos.
Por ejemplo: si compras un libro en La Casas del Libro accediendo a través de IberiaPlus Store, recibirás 11 Avios (hasta el 1 de febrero) por cada 1€ de gasto. Si tu libro cuesta 10€, recibirás 110 Avios. Si maximizas tus Avios obteniendo 2 céntimos por cada 1 Avios, en realidad estás recibiendo un descuento de 2.20€ de tu compra inicial. Genial.
El punto clave para entender los programas de viajero frecuente, es que cada punto o millas tienes un valor en efectivo. Las aerolíneas como el resto de empresas asociadas al programa compran los puntos o millas al «banco central» del programa. El socio del programa, tras haber acumulado los puntos y millas luego decide canjearlos por vuelos en la aerolínea, canjeándolos por un precio superior al que la aerolínea o empresa los compró. Y así es como el programa de fidelización consigue beneficios. En realidad es un negocio que difícilmente puede tener pérdidas.
A día de hoy, la forma más sencilla para obtener puntos y millas es utilizando tarjetas de crédito. Aunque no es nada en comparación con Estados Unidos. El panorama en Estados Unidos es muy diferente: al solicitar una tarjeta de crédito, uno recibe cientos de miles de millas y puntos. En Europa, y particularmente en España, ese no es el caso. El problema que tenemos en Europa es que la comisión que el emisor de la tarjeta cobra al vendedor es una fracción de la comisión que se cobra en Estados Unidos.
Pero hay muchísimas más maneras para acumular millas y puntos. Lo importante es aprovecharse de todas las ofertas que permiten maximizar tu premio, y las millas que obtienes. Si nos lees con frecuencia, estarás al día de todas las promociones para maximizar la obtención y utilización de millas y puntos (Psst… te puedes suscribir a nuestra lista de correo/newsletter, y recibirás todos los artículos a las 6 de la mañana en tu correo el día de su publicación. Encontrarás la suscripción en la barra lateral derecha).
IMPORTANTE: No necesitas gastar miles y miles de euros al año, o viajar cada semana.
Evidentemente, si gastas miles y miles de euros al año y viajas cada semana obtendrás millas y puntos rápidamente. La mayoría de lectores deberían de obtener un número de millas y puntos suficientes para beneficiarse de un fantástico viaje al año, simplemente maximizando las posibilidades para obtener puntos y millas.
No es imposible. Es posible.
Catalina dice
27 enero, 2017 al 20:54Hola Tobías,
Este artículo ya va mas enfocado a mi nivel, aunque me cuesta entender lo de maximizar. Luego estoy un poco confundida con millas y puntos: ¿son lo mismo? ¿las millas se convierten en punto? ¿Y los Avios que son? ¿Los Avios son puntos? Como ves estoy un poco perdida.
Además me ha llegado la tarjeta Iberia plus y según entiendo si no vuelo hasta dentro de 2 meses los puntos los pierdo, pero hablas de transferir a alguien los puntos. ¿Puedo hacerlo para no perderlos?
Gracias!
Tobs dice
28 enero, 2017 al 14:41Hola Catalina! Gracias por leernos y por tu comentario. En unas semanas publicaré un tutorial/guía de Iberia Plus para principiantes. Entiendo que al principio el aprendizaje es lento pero una vez entiendas las principales características todo es más sencillo y fluido. Para empezar, cada programa de fidelización decide si la moneda de su programa es «millas» o «puntos». Por ejemplo, en el caso de Iberia Plus es «puntos» mientras que en Air Europa Suma es «millas». Además, algunos programas le dan un nombre a estos puntos o millas. En concreto, los puntos de Iberia Plus se denominan «Avios». También, el programa de viajero frecuento de British Airways (British Airways Executive Club, BAEC) utiliza Avios. Cuando en Puntos Viajeros escribimos sobre Avios, no estamos refiriendo a los puntos de Iberia Plus y BAEC. Siguiendo con tu consulta sobre maximizar. Como norma general, los puntos y millas no tienen un valor fijo (aunque hay excepciones). Es decir, el valor que podemos recibir de cada punto o milla es variable. Como consumidor, lo que nos interesa es recibir el máximo valor de cada punto o milla, lo que denominamos «maximizar». Imagínate que tienes ya acumulados puntos Avios. Los Avios los puedes utilizar de diversas formas, desde vuelos hasta habitaciones de hotel a alquiler de coches. Por ejemplo, puedes utilizar 11.150 Avios para una noche en el Novotel Madrid Puente de La Paz. Si fueras a reservar el hotel con dinero, pagarías 73.15€ (del 17 al 18 de febrero). Por cada punto Avios estarías recibiendo 0.66 céntimos de euros (11.150 Avios * 0.0066 = 73.50€). Ahora bien, si decides utilizar tus puntos Avios para un vuelo, por ejemplo Madrid – Nueva York ida y vuelta del 12 al 21 de marzo, necesitarías 34.000 Avios + 165.22€ de tasas. Los mismos vuelos con dinero cuestan (más económicos) 815.22€, por lo que si elegirías utilizar tus puntos Avios estarías recibiendo 2 céntimos de euro por cada 1 Avios. Como te habrás dado cuenta, el consumidor obtiene más valor por Avios si los utiliza en el vuelo en vez de utilizarlos para la noche de hotel.
Los puntos Avios caducan al cabo de 3 años, si no hay movimientos en la cuenta, y los puedes utilizar tan pronto como aparezcan en tu cuenta de Iberia Plus (necesitar entrar con tu usuario y contraseña en la página de Iberia). Si no ha habido movimientos durante 3 años, Iberia Plus te notificará que tienes Avios que caducan con una antelación de 2 meses. Los Avios los puedes transferir a otros usuarios aunque esto no es gratuito y no lo recomiendo a no ser que es necesario o bien los puedes mover a tu cuenta de British Airways Executive Club (BAEC), aunque simplemente moviéndolos entre IbPlus y BAEC no evitas que caduquen. Para evitar que tus Avios caduquen simplemente acumula como mínimo 1 Avios cada 3 años ya bien sea volando o con cualquier partner asociado a Iberia Plus. Aunque desde Puntos Viajeros queremos que acumules muchísimos más. Si nos lees con frecuencia estarás al día de todas las promociones relacionadas con Avios.
Un saludo!
Catalina dice
28 enero, 2017 al 15:02Muchas gracias por tu explicación, ahora lo tengo mas claro.
estaré pendiente de la nueva página.
Saludos desde Canarias
Andreas dice
28 enero, 2017 al 14:34Hola. Vivo en Barcelona, hago 3 o 4 viajes al mes por trabajo, solo ciudades principales de Europa: Paris, Zurich, Amsterdam, Milan, Londres etc. Desgraciadamente la aerolínea principal en Barcelona es Vueling, que no tiene programa de viajero frecuente que da beneficios como priority boarding o acceso a lounges. Suelo hacer viajes con aerolíneas distintas como KLM, Swiss, BA etc. Aunque viajó bastante a menudo, nunca conseguiré ningún nivel de status con ninguna aerolínea. Puedo intentar conseguir puntos elite o tier points de Iberia / BA volando con Vueling para intentar llegar a algún nivel, pero los beneficios de estos dos programas no valen para nada en Vueling… Tampoco voy a hacer tonterías y conectar siempre por Madrid o París etc. Estoy condenado a ser viajero frecuente en Barcelona pero sin ningún beneficio? Hay alguna otra opción? Gracias!!!
Tobs dice
28 enero, 2017 al 15:09Hola Andreas! Gracias por leernos y por tu comentario. Entiendo y comparto tu frustración. Con tanta variación de aerolíneas es difícil conseguir un nivel de tarjeta ya que las aerolíneas pertenecen a diferentes alianzas y Vueling no ofrece grandes beneficios. No obstante, si valoras acceso a salas VIP te recomiendo Priority Pass. Por 399€ al año puedes acceder ilimitadamente a las lounges, aunque solo las participantes en Priority Pass (en la página web encontrarás que lounges participan). Respecto Avios, desafortunadamente no todas las tarifas de Vueling permiten acumular Avios y Puntos Elite. Solo Optima y Excellence, o tarifas reservadas con código IB. (NOTA: sólo acumulas Avios y Tier Points en BAEC en los vuelos Vueling reservados con código BA). Siempre que puedas, te aconsejo acreditar los vuelos de Vueling, BA e Iberia a tu cuenta Ib Plus, aunque sea para acumular Avios. También te comunico que en el futuro está previsto que Vueling modifique su programa de viajero frecuente y adquiera Avios como moneda (aunque desconozco si también mejorará los beneficios de los distintos niveles, esperemos que sí). En principio estaba previsto para el primer trimestre de 2017, aunque visto lo visto, más bien ocurrirá a finales de 2017 o principios de 2018.
También puedes acreditar tus vuelos de Air France y KLM a Flying Blue, que no caducan siempre y cuando vueles cada 18 meses. Por otro lado, será más complicado con Miles&More (Lufthansa, SWISS, Austrian,…) ya que las millas caducan si o si al cabo de 3 años (a no ser que tengas nivel de tarjeta).
Tu situación es bastante complicada para conseguir nivel de tarjeta. Si aprecias las lounges y estás dispuesto a pagar 399€ al año entonces Priority Pass es una buena opción. A no ser que quieras una Amex Platinum que incluye Priority Pass ilimitado y también te permite acumular Avios en tus gastos diarios (aunque la cuota anual es de 690€ al año).
Un saludo!
Roberto dice
29 enero, 2017 al 11:11Siempre le queda los «benéficos» que ofrece Vueling siendo pasajero frecuente (40 vuelos al año), lo llama Vueling Premium: adelantar y atrasar el vuelo en el día (no basic), fast track en los aeropuertos seleccionados, etc.
Tobs dice
29 enero, 2017 al 11:46¡Muy Buena alternativa Roberto! También es una buena opción, en función de las prioridades y posibilidades de cada uno. La lástima es que solo aplica a Vueling, ¡pero mejor que nada!
Un saludo Roberto!